会员积分消耗中的三大问题，你都避开了吗,

会员积分消耗中的三大问题，你都避开了吗,

本文针对积分体系的三方面问题：积分成本核算、搭建核心消费场景和会员分层管理,分别进行了详细介绍,帮助你避免“踩坑”.

现在我们的生活中,到处都能找到积分的身影：信用卡积分、视频会员积分、酒店积分……大量的企业选择用积

虽然想法没错,但是并不是你设置几个任务、再选几个奖品,用户就会自己主动获取和消耗积分.

如果不注意积分成本测算、搭建核心消费场景和会员分层管理这三点问题,所谓的积分体系最后很有可能变成一个鸡肋.

首先,一个灵魂拷问：为何要做积分成本测算？

因为怕把自己玩破产.

积分本质是平台奖励的一种虚拟货币,其实际价值很难衡量,如果不在前期做出合理的成本规划,很可能导致积分的实际价值出现严重偏差.

比如一个用户只要每天完成app内的所有积分任务,可得250积分,你规定10000积分换一个iphone,那不出一个月,这个产品就亏死了.

因此,做好积分成本的测算,是定义积分价值的基础.

如何做？

1. 先算好要投入多少成本.

确认出平台将拿出利润中的百分之多少来做今年的“积分成本总额”,注意是利润而非收入.有了这个基础,我们就铺好了积分体系的“大盘”.

2. 搭建积分发行场景：公司的战略重点核心业务是什么,积分就刺激什么.

从自身的KPI出发,比如是订单销售额,那么模拟一个全新用户进入平台,从登录、浏览、收藏、提交订单到付款完成的一系列流程,每一个步骤都可以设立积分.

比如是平台的日活,那么就要从用户黏性,老用户转化,邀请分享以及活动效果等运营指标来考虑,从签到、评价、分享、信息完善、活动奖励等方面设立积分.

3. 再建立内部具体的规则和玩法：积分发行规则、积分使用规则、积分发行量等等.

不同的行为奖励不同的积分,需要充分了解整个流程中每个关键步骤的转化率,以此来分配积分权重. 对于转化率比较低的地方设置更大的奖励诱惑.权重越高,则用户使用对应功能时就应获得更高奖励.?

并且可以给每个用户设定购买上

搭建核心消费场景,就是推动用户主动消耗积分,从而加快积分系统的流转.有了积分消耗,用户才有动力去获取积分.

用户消耗积分的场景有两个,一个是在app内的行为,二是积分商城中的消费.

用户在app内的行为消耗积分可由运营来人为设置引导,要保证用户积分有足够高频的使用点,比如一个知识问答的app,规定会员查看一次消耗2积分,下载资料消耗10积分,向老师提问消耗50积分等.这些场景都可以轻松实现低成本的积分回收.

积分商城里的兑换商品也是用户积分出口的大头,可兑换的商品可以是虚拟商品（视频会员、游戏点卡、充值加油卡等）,可以是实物商品（手机、小家电、定制商品等）,也可以是可抵扣订单的优惠券,或者贵重物品的抽奖.

因为不同人群的诉求不一样,商品的多样性和吸引力就十分重要.要想积分商城的产品更丰富,可以直接找第三方供应商,通常它们会直接和品牌方合作,手里拥有多种货源,不用自己去和品牌方一个个对接.

但是要注意找到靠谱的商品供应商,保证及时的配送、售后服务,防止后期供货不足或者产品质量不高,在用户投诉、和供应方扯皮方面牵扯太多精力.

一个产品内的用户大概可以分为以下三种：10%~20%忠诚用户,20%~30%活跃用户,50%~60%普通用户.

积分体系往往也要有对应的等级,通过区别对待,可以有针对性的进行用户管理和运营.积分体系的目标人群就主要是20%忠诚用户和30%活跃用户.

具体要怎么做呢？

首先,针对忠诚用户.

传统零售业有一些关键假设.

1. 二八原则,20%的头部用户贡献了80%的收益.

2. 维护一个忠诚用户所耗费的成本通常只有获取新客的1/5.

用户的等级高,对平台依赖性强,沉没成本高,一般情况下不会更换平台.既然20%头部的忠诚用户贡献了80%的收益.你就必须抓住他们,这可是金主爸爸呀.

你不单要抓住他们,还得分析他们的行为,了解他们的喜好,做好每一处的服务.为忠诚用户塑造特权,一定要给这部分用户远超其他方式的回报,使得忠诚度体系有良性的运转.

其次,针对活跃用户.

为活跃用户留下好感,用一定的成本做活动吸引用户参与,让用户对你的品牌产生认知,脑海中种入一个概念,再用相对高粘度的品类让用户留在你的平台.

好的活动可以引起用户兴趣并主动参与,比如游戏,就是积分体系中的辅助功能,玩大转盘、刮刮乐这样的简单游戏可以让用户小赚,提高留存.

积分体系作为一种客户关怀的手段,只有体会到积分的价值感,用户或会员才能持续做任务、不断攒积分.如何让会员积分消耗,则事关商家的盈利,也是让积分体系得以良性运转的关键.

让积分在赚取和消耗之间形成一个动态的平衡,积分商城才能真正发挥客户忠诚度培养的“万能神器”的作用.

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题图来自Unsplash, 基于CC0协议

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